日前，粉筆科技向香港聯(lián)交所遞交IPO招股書，正式啟動上市計劃。

在財報中，粉筆科技提到了一項關鍵信息:按照培訓服務收益統(tǒng)計，粉筆的市場份額占到2.9%在行業(yè)變化并不迅速的職教培訓行業(yè)，粉筆是如何在夾縫中一步步突圍的

高投入，高增長

縱觀整份財報，粉筆正處于高投入，高增長的快速上升周期。

根據招股書，粉筆科技的收益由2019年的11.60億元增加至2020年的21.32億元，同比增長83.7%2021年的前9個月，粉筆科技實現營收26.33億元，同比增加79.5%在疫情常態(tài)化之下，其他巨頭還處于業(yè)績承壓的狀態(tài)時，粉筆三個季度的收益已超過上一年全年，這樣的增速可以說是非常迅猛的

營收的增長，伴伴隨著大幅度的投入2021年前9個月，粉筆的銷售成本達21億元，占收益比例的80.4%費用開支中，行政開支達8.1億元，占收益比例30.8%，銷售及營銷開支為5.53億元，占收益的21.1%

現金流層面的變化，也反映了粉筆高投入的現狀2021年前三季度，粉筆的經營活動現金凈流出達10.35億元

在投入之下，粉筆也相應地出現虧損從凈利潤上看，粉筆科技2019年的經調整凈利潤為1.75億元，2020年則實現凈虧損3.63億元，2021年1—9月其凈虧損擴大至7.82億元

不過按照粉筆目前的彈藥情況，如此投入并沒有太大壓力截至2021年9月30日，粉筆持有的現金及現金等價物為8.49億元，比上一年同期大幅增加5.17億元，是最近幾個周期增幅最大的季度短期償債壓力方面，流動比率為1，速動比率為0.9，相比2020年底的指標有明顯提升

在企業(yè)規(guī)模擴大的關鍵周期，虧損并非不可接受而從客觀上來說，粉筆的確實現了節(jié)節(jié)攀升根據弗若斯特沙利文的報告，按照職業(yè)考試培訓服務收益統(tǒng)計，粉筆的市場份額已經十分接近行業(yè)第二

為何粉筆的投入效果相對顯著粉筆是如何突圍的

線上口碑沉淀

在財報概覽中，粉筆給出了這樣一段話:我們開發(fā)了高質量的直播或錄播形式的在線培訓課程，并輔以在線自學資料及工具，使我們在用戶中快速建立了線上影響力，樹立了值得信賴的品牌形象我們于2020年5月大范圍推出線下培訓，以適應學員多樣化的學習習慣，擴展我們的目標市場及服務更廣泛的學員群體

這段話概括了粉筆的發(fā)展路徑mdash，mdash，線上業(yè)務立住根基，進而向線下業(yè)務擴張。

根據招股書，粉筆在線上有幾項關鍵的創(chuàng)新，比如在線題庫:2015年6月，粉筆推出了中國招錄類考試培訓行業(yè)的首個綜合在線題庫截至2021年12月31日，題庫已積累了超210萬個問題，通過平臺進行的線上練習約17億次，對應的習題數量超277億道

再比如在線模擬考試系統(tǒng):2015年3月，粉筆推出在線模擬考試系統(tǒng)，對所有感興趣的參與者開放支持超過30萬名參與者同時進行主觀申論題的現場模擬考試截至2021年9月30日，粉筆已為總計超過3610萬名參與者舉行多種在線模擬考試

此類工具屬性的產品吸引了大批潛在用戶，所需的人員成本并不高，但教學質量可以在一定程度上得到保障招股書提到，2021年9月，講師能夠為單個班級超10萬名學員講授高質量的直播課程

單價較低的專項課和系統(tǒng)班，則進一步將普通用戶轉化為付費用戶2014年9月，粉筆推出了系統(tǒng)班每門課程99—980元，專項課班則定價為99—600元

到了這一步，粉筆所付出的成本相對而言并不高，但教學質量可以更好地保障招股書提到，2021年9月，講師能夠為單個班級超10萬名學員講授高質量的直播課程低價課程則相比于市場價更低，且線上更能滿足碎片化時間的需求，這吸引了不少對職業(yè)考試躍躍欲試的用戶

根據弗若斯特沙利文報告，到2020年，粉筆線上職業(yè)考試培訓服務880萬人次，相當于第二大市場參與者規(guī)模的三倍，超過其余前五大市場參與者的規(guī)模總和基于龐大的用戶基礎，粉筆再通過低價課成功吸引了用戶付費

再進一步則是升級服務，提高客單價2020年6月起，粉筆開始提供精品班定價相對于低價課更高，為每門課程980—49800元也是在這一年5月，粉筆大范圍推出線下課程

需要看到的是，粉筆敢于走出這關鍵的一步，正是由于線上打好了基礎，做好了口碑招股書中提到一項關鍵數字:2021年，所有線下課程付費學員中，約67.5%是從線上服務的付費用戶轉化而來

如今，依托線上的產品，粉筆正式進入了高客單價的線下，協(xié)議班模式。

正面廝殺

在營收構成上，粉筆的線上與線下業(yè)務出現了明顯的兩極反轉。

付費學員方面，線下培訓課程的付費人次由2019年的7.1萬人增至2020年的71萬人截至2020年9月30日止9個月的45.5萬人，增至截至2021年9月30日止9個月的71.6萬人，呈現了翻番式的增長速度

從培訓費用來看，線下課程的費用明顯比線上更高大規(guī)模拓展線下培訓服務，粉筆已經開始進入其他巨頭的核心地帶，刺刀見紅的競爭正在打響

粉筆上市的行為，客觀上也是為接下來的競爭儲備彈藥，這主要在于線下的成本開支更高由于服務升級，需要匹配更多的教師資源財報顯示，為支持業(yè)務增長及線下擴張雇員人數增加，粉筆新講師及其他教學人員數目由2019年12月31日的約800多名，大幅增至2020年12月31日的約7800名，并進一步增至2021年3月31日的約10000名粉筆也明確表示，短期內的整體盈利能力受到不利影響

但需要看到的是，這是粉筆必須要走的路當前粉筆坐穩(wěn)行業(yè)第二已經是大概率事件，而進一步搶占更多份額，只依靠低客單價的模式并不現實特別是坐擁3610萬注冊用戶，880萬付費人次，也存在進一步轉化付費用戶的客觀條件

從階段性目標來看，到2021年12月31日，粉筆已經覆蓋了31個省，自治區(qū)及直轄市的260多個城市，進展速度迅猛。

綜合來看，處于快速擴張期的粉筆，正在從線上邁入線下擴張的關鍵階段依托線上的優(yōu)勢，粉筆已經撬動了非學歷職教培訓的市場格局如今，上市或許是關鍵一步成為巨頭的航道上，粉筆正駛入深水區(qū)