文/于慧茹

把海外客戶帶到云上，國內(nèi)云廠商都想?yún)⑴c。

上周一周內(nèi)，阿里云宣布在德國法蘭克福和泰國開設(shè)兩個數(shù)據(jù)中心，為當(dāng)?shù)亻_發(fā)企業(yè)和當(dāng)?shù)赜脩籼峁┰朴嬎惴?wù)此外，億達(dá)資本與中東最大的移動運營商沙特電信在沙特成立云計算合資公司，注冊資本8.94億沙特里亞爾

無獨有偶，3月28日，華為云發(fā)布全球業(yè)務(wù)助推解決方案，在安全合規(guī)，應(yīng)用加速，智能本地化，企業(yè)服務(wù)四個領(lǐng)域為游戲，電商，娛樂和社交，金融等行業(yè)的客戶提供云服務(wù)此舉意在打開全球市場

2月中旬，輕量級應(yīng)用服務(wù)器騰訊云燈塔推出跨境電商輕量級解決方案，助力相應(yīng)場景。

對于海外戰(zhàn)場，國內(nèi)三朵云已經(jīng)打了好幾年了尤其是今年以來，三朵云的境外對抗愈演愈烈

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的增長速度正在放緩，傳統(tǒng)行業(yè)使用學(xué)習(xí)成本更高的云服務(wù)，科納仕公司研究分析師張毅表示這也是國內(nèi)云廠商選擇海外拓展業(yè)務(wù)的重要原因尤其是數(shù)字經(jīng)濟(jì)呈爆發(fā)式增長的東南亞市場，更是成為了一塊香餑餑

可是，對于正在積極拓展海外市場的中國云計算公司來說，面對的是亞馬遜AWS，微軟Azure，谷歌Google Cloud等世界知名的科技巨頭，而他們要在被激烈對手包圍的海外贏得一席之地，并不容易

1.國內(nèi)云計算巨頭的必答

如果放在幾年前，出海對很多企業(yè)來說還是一道選擇題但現(xiàn)在，它成了一個必答題木瓜移動CFO劉帆的這句話，同樣適用于云計算行業(yè)

阿里云最新的海外布局是與沙特電信和億達(dá)資本在沙特首都利雅得成立云計算公司。

在阿里云的官方描述中，這家合資公司的目標(biāo)是將阿里云的服務(wù)范圍擴(kuò)展到沙特各地，推動沙特2030愿景框架，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)多元化，加速數(shù)字產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

在一個月前的阿里云內(nèi)部管理層會議上，阿里云宣布了除組織變革之外的新戰(zhàn)略方向，包括:將出海作為發(fā)展重點之一在阿里云管理層看來，技術(shù)出海的全球業(yè)務(wù)必須堅持和投入

重組后，仍是阿里云國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，向蔡匯報錢媛有多年的海外經(jīng)歷在負(fù)責(zé)阿里云的國際業(yè)務(wù)之前，她曾就職于華為，擔(dān)任BG營銷和解決方案總裁以及華為美國移動系統(tǒng)部門負(fù)責(zé)人

2019年，錢媛從華為跳槽到阿里，出任阿里云智能國際總裁后來，她給阿里云出海定下了方向:深耕東南亞，保持亞太第一

在外界看來，阿里云出海的起點是美國硅谷數(shù)據(jù)中心2015年3月，阿里云宣布美國硅谷數(shù)據(jù)中心試運行，為北美及全球用戶提供云服務(wù)同時，阿里云計劃在北美，歐洲，日本，中東和世界其他地區(qū)設(shè)立數(shù)據(jù)中心

5個月后，阿里云開放新加坡數(shù)據(jù)中心，輻射亞太市場，并宣布在新加坡設(shè)立國際業(yè)務(wù)總部此后，阿里云逐漸將業(yè)務(wù)拓展到歐洲，中東等地區(qū)

2016年云起大會上，阿里云正式發(fā)布了sea計劃，宣布了海外數(shù)據(jù)中心開放等多項計劃，并將國際化戰(zhàn)略列為一大主題。

相比阿里云，騰訊云的sea計劃起步較晚。

2016年3月，騰訊云召開戰(zhàn)略升級發(fā)布會，正式宣布出海計劃時任騰訊云負(fù)責(zé)人邱在發(fā)布會上表示，騰訊云已經(jīng)完成轉(zhuǎn)型，準(zhǔn)備迎接更大的市場在他看來，云計算在中國的全球化是未來一個非常重要的方向

在那次發(fā)布會上，騰訊云還為自己的出海計劃畫了一個重點:除了北美，新加坡節(jié)點等海外自建優(yōu)勢區(qū)域外，還將與全球合作伙伴共建更多區(qū)域，整合優(yōu)勢資源。

經(jīng)過幾年的海外戰(zhàn)役，阿里云和騰訊云都取得了不錯的成績。

根據(jù)官方披露的信息，目前，阿里云的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)面向全球四大洲，運營27個公有云區(qū)域，84個可用區(qū)域，騰訊云在全球71個可用區(qū)域運營，覆蓋27個地理區(qū)域。

國內(nèi)三朵云之一的華為云還沒有正式提出云出海的計劃和節(jié)點，但華為云的海外布局一直在伴隨著華為業(yè)務(wù)的發(fā)展而不斷推進(jìn)。

其實華為云沒有出海戰(zhàn)略，只有全球布局戰(zhàn)略因為從定義的第一天起，華為云的目標(biāo)就是做世界‘五朵云’之一做全球云是我們自始至終非常明確的戰(zhàn)略定位在今年的華為全球分析師大會上，華為云全球營銷與銷售服務(wù)總裁史吉林提到

去年的財報顯示，截至去年年底，華為云及其合作伙伴在全球27個地理區(qū)域運營了65個可用區(qū)域，覆蓋全球170多個國家和地區(qū)。

華為云高管多次在公開場合表示，華為云擁有20多年的海外運營經(jīng)驗，也在加大海外市場，希望為中國海外企業(yè)提供技術(shù)，資源，產(chǎn)品等全方位支持。

2.對東南亞市場的熱情

云與云之間的戰(zhàn)斗注定是一場全球性的戰(zhàn)斗，國內(nèi)三朵云出海早已不是新鮮事但在這一年，三朵云的海外布局增速也有其深意

2020年，國內(nèi)Top 3云廠商經(jīng)歷了一輪高增長可是，在過去的一年里，它們面臨著增長困難

財報顯示，阿里云2021年第四季度營收同比增長20%據(jù)中原證券分析，2021年第四季度AWS，Azure，谷歌云和阿里云的增速分別為40%，46%，44.6%和20%，較上一季度分別增長1%，—4%，—0.03%和—13%阿里云表現(xiàn)最差

騰訊云在財報中沒有單獨公布營收和增長，但其金融科技和企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，其增速從第一季度的47%下降到第四季度的25%，華為云也沒有在財報中公布季度收入增長率可是，華為云的年營收增長率從上一年的168%下降到了去年的30%

過去互聯(lián)網(wǎng)市場支撐了中國云服務(wù)的使用市場由于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)達(dá)，公有云需求巨大，互聯(lián)網(wǎng)市場已經(jīng)成為國內(nèi)云廠商收入份額最大的市場張對全天候科技表示，可是，伴隨著最近互聯(lián)網(wǎng)增長的高峰，企業(yè)對云的需求有所下降互聯(lián)網(wǎng)市場逐漸從藍(lán)海變成紅海

互聯(lián)網(wǎng)之外，政府和企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型給云市場帶來了新的機(jī)遇但與互聯(lián)網(wǎng)市場不同的是，在政企市場，客戶的實際情況不同，需要更多的個性化定制服務(wù)，這也意味著云廠商需要投入巨大的成本這樣一來，在云中降本增效的目的就沒有達(dá)到張毅說

此外，中國電子云，天翼云，移動云，沃云等國家隊選手的進(jìn)入，使得國內(nèi)云市場的競爭更加激烈。

相比國內(nèi)市場，海外市場成為云計算巨頭新的增長引擎。

國內(nèi)三云廠商過去在國際業(yè)務(wù)拓展上的投入確實取得了不錯的增長和回報第三市場機(jī)構(gòu)Gartner發(fā)布的2021年全球云計算IaaS市場份額數(shù)據(jù)顯示，阿里云全球市場份額第三，市場份額為9.55%，華為云，騰訊云分列第五，六位

以阿里云為例，其全球市場份額從2016年的3.7%增長到2021年的9.55%，全球市場份額連續(xù)6年擴(kuò)大過去三年，阿里云海外市場增長超過10倍

離岸業(yè)務(wù)的增長增加了云廠商的信心，也希望全球市場的擴(kuò)大能夠增加客戶數(shù)量和云服務(wù)的金額，從而提高毛利Gartner高級研究總監(jiān)莊富仁告訴全天候科技

縱觀國內(nèi)Top 3云廠商出海的歷史，東南亞是他們絕對熱衷的戰(zhàn)場。

日前，東南亞云數(shù)據(jù)中心又添了一個兒子日前，阿里云在泰國開設(shè)了首個云數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)中心開放后，阿里云在東南亞擁有10個數(shù)據(jù)中心，覆蓋5個國家在過去的一年里，騰訊云還在泰國曼谷和印度尼西亞增加了數(shù)據(jù)中心

石林此前在分析師大會上透露，華為云印尼數(shù)據(jù)中心將于今年第三季度上線目前華為云也在規(guī)劃菲律賓數(shù)據(jù)中心，預(yù)計年底落地

為什么是東南亞。

莊富仁認(rèn)為原因很多:地理位置最接近中國，商業(yè)布局最便利，配套容易，中國與東南亞國家貿(mào)易頻繁，用戶行為深受中國文化影響。

一個不可忽視的重要原因是，東南亞正在成為下一個中國據(jù)國際貨幣基金組織預(yù)測，2022年，印尼，馬來西亞，菲律賓，泰國，越南等東南亞五個主要國家的年經(jīng)濟(jì)增長率將超過5%，超過北亞3%的平均水平

此外，淡馬錫和多家咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)布的《2021東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)報告》顯示，東南亞的互聯(lián)網(wǎng)普及率從去年的70%提高到75%。

業(yè)界認(rèn)為，2020年至2030年將是東南亞市場的數(shù)字化十年在此期間，東南亞的數(shù)字經(jīng)濟(jì)將出現(xiàn)爆發(fā)式增長對于國內(nèi)云廠商來說，這是一個不可錯過的潛在增長機(jī)會張毅說

根據(jù)Gartner的報告，中國，印尼，菲律賓，泰國等多個亞洲市場的云計算市場增長率在60%左右，遠(yuǎn)超歐美市場30%—40%左右的增長率。

3.跳出中國圈

如何獲得客戶，站穩(wěn)腳跟這是國內(nèi)云廠商出海不得不考慮的一個環(huán)節(jié)

出海之初，阿里云，華為云，騰訊云基本都是從海外的中國公司起家，因為國內(nèi)云廠商在海外市場認(rèn)可度不高。

八年前，當(dāng)阿里云第一次進(jìn)入海外時，它在一份聲明中說，現(xiàn)在，阿里云希望服務(wù)于那些正在美國發(fā)展的中國公司。

以前騰訊云，華為云的海外客戶也是中國的海外公司大部分都是互聯(lián)網(wǎng)公司莊富仁說

到目前為止，這部分客戶群仍然是國內(nèi)云廠商重要的海外客戶不過，與出海初期相比，韻達(dá)昌在服務(wù)內(nèi)容上有所提升從最初提供云資源到現(xiàn)在開始關(guān)注企業(yè)出海的生態(tài)，頻繁提及云生態(tài)，為企業(yè)提供降本增效，營銷增效，產(chǎn)業(yè)整合等附加價值

從業(yè)務(wù)布局來看，雖然國內(nèi)的三朵云都號稱服務(wù)過游戲，電商，娛樂，社交，金融等多個行業(yè)但他們在選擇客戶上還是有所偏向，各有各的基礎(chǔ)牌

三家廠商基本都是從自己的強(qiáng)勢方向切入，比如阿里云的電商和騰訊云的游戲等泛娛樂產(chǎn)業(yè)華為云依托華為的海外業(yè)務(wù)經(jīng)驗，幫助中國企業(yè)出海第一章總結(jié)出三朵云的路線基本上都是從原來的核心業(yè)務(wù)開始，然后逐漸擴(kuò)張

比如騰訊在印尼市場的代表作品有音樂流媒體平臺Joox，騰訊視頻海外版WeTV等。

伴隨著時間的推移，國內(nèi)云廠商也加強(qiáng)本地化服務(wù)，爭取本地客戶上云通過與當(dāng)?shù)睾献骰锇楦嗟暮献髂Ｊ剑敵鰢鴥?nèi)優(yōu)秀的云技術(shù)和成功案例

在接受媒體采訪時，錢媛曾表示，阿里云在國內(nèi)積累了很多技術(shù)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗，在本地應(yīng)用上可以借鑒但在海外市場，國內(nèi)云廠商需要聽取更多當(dāng)?shù)乜蛻羲璧募夹g(shù)和能力

投資本地企業(yè)是贏得本地客戶的一個極其重要的途徑阿里投資了印尼當(dāng)?shù)仉娚唐脚_Tokopedia，騰訊則持有東海集團(tuán)的股份

去年8月，阿里云與沙特旅游局合作，通過云基礎(chǔ)設(shè)施，數(shù)據(jù)庫等云計算技術(shù)支持，幫助其提升游客的數(shù)字化體驗。

在莊富仁看來，阿里云與沙特電信，億達(dá)資本在當(dāng)?shù)爻闪⒑腺Y云計算公司，也是云服務(wù)本地化的一個很好的案例在這種模式下，阿里云提供技術(shù)和云資源，而本地公司可以負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣，銷售，運營等本地化服務(wù)，雙方合作

我們相信國際市場最終會本地化我們希望在每一個市場，我們的團(tuán)隊真正成為一個本地團(tuán)隊，比如我們在印尼的團(tuán)隊，本地員工比例超過70%錢媛曾經(jīng)說過

但在很多業(yè)內(nèi)人士看來，要實現(xiàn)本地產(chǎn)品，本地團(tuán)隊，本地決策，還有很長的路要走。

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