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01皮革服裝廠20年，外貿(mào)形勢日新月異。

琳琳皮革服裝外貿(mào)廠是江浙一帶典型的小而精的民營工廠。

他從事皮衣，皮具制造多年，也見證了皮衣產(chǎn)品出口近幾十年的發(fā)展和起伏。

千禧年以來，伴隨著中國加入WTO和全球化進(jìn)程的加快，越來越多的民營服裝制造商開始以低成本和靈活貼牌的優(yōu)勢活躍在全球市場特別是在蘇南，浙北，一批服裝，皮革工廠集群逐漸集聚，演變成區(qū)域性小世界工廠

2001年初，積累了大量行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的琳琳終于下定決心，在浙江杭州桐廬創(chuàng)辦了自己的皮革服裝廠。

在擁有自己的工廠之前，琳琳已經(jīng)在江南地區(qū)的服裝行業(yè)工作了10多年曾負(fù)責(zé)外貿(mào)服裝工廠的生產(chǎn)管理，以及工廠的運(yùn)營，設(shè)計(jì)，制版等業(yè)務(wù)線，在當(dāng)?shù)胤b行業(yè)積累了良好的口碑

工廠憑借著在圈內(nèi)的良好口碑，第一時間接到了很多海外客戶零散的加工訂單然后通過相互介紹客戶，工廠很快積累了第一批固定客戶多年來，琳琳家工廠的客戶訂單遍布世界各地，承接了來自歐洲，北美，東亞國家，日韓等地的皮衣制造需求

二十多年來，琳琳家外貿(mào)廠生產(chǎn)的皮衣90%以上都是出口的外貿(mào)貨雖然有一些內(nèi)銷單子，但主要營業(yè)收入還是靠外貿(mào)告訴林林夏光學(xué)會

當(dāng)時出口形勢和整體效益極佳，國內(nèi)人口紅利帶來的勞動力優(yōu)勢也成為代工廠的有力輔助。

在這些年的外貿(mào)出海中，皮革服裝外貿(mào)工廠也面臨了許多困難，其中最典型的就是海運(yùn)過程中的成本和風(fēng)險:

每年6—9月是出貨旺季，大量成衣漂洋過海發(fā)往歐洲。

由于海上航線長，加上暑假天氣炎熱，很多集裝箱海運(yùn)發(fā)往歐美的貨物，在運(yùn)輸過程中由于環(huán)境濕熱，在當(dāng)?shù)匦敦浐髸霈F(xiàn)霉變等一些質(zhì)量問題。

在林林的同齡人身上，類似的意外不止于此比如，由于各國港口對服裝化學(xué)品的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)存在差異，在上海港符合國際標(biāo)準(zhǔn)的服裝，運(yùn)到阿姆斯特丹復(fù)驗(yàn)時會顯示不合格

告訴琳琳夏光學(xué)會，雖然當(dāng)時所有的外貿(mào)貨物都是FOB交易，也就是說，出口商的權(quán)利和責(zé)任是在交貨港交貨但是，許多中國外貿(mào)工廠會遵守契約精神，與外貿(mào)客戶保持長期合作關(guān)系中國的外貿(mào)工廠會在商量后把一部分賠償給歐洲客戶，讓對方找歐洲的專業(yè)工匠做后期修復(fù)

雖然創(chuàng)業(yè)歷經(jīng)風(fēng)雨，但琳琳工廠的外貿(mào)生意越來越好依靠最初的盈利，林林在桐廬買了一小塊地，建了工廠擴(kuò)大規(guī)模，有能力承接更大的外貿(mào)訂單

02時代變革，告別主食商品

伴隨著人力成本和運(yùn)營成本的增加，最近幾年來外貿(mào)工廠遇到了越來越多的挑戰(zhàn)。

夏光學(xué)會告訴琳琳:事實(shí)上，我們的外貿(mào)價格優(yōu)勢已經(jīng)不再單純拼價格打不過東南亞現(xiàn)在已經(jīng)不是生產(chǎn)‘主食’的時候了

十年來，出口形勢發(fā)生巨變，東南亞憑借勞動密集型產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢成為下一站特別是在經(jīng)歷了三年的疫情之后，琳琳工廠所接待的歐洲客戶名單正在逐年減少

海關(guān)總署公開數(shù)據(jù)顯示，2020年疫情后國內(nèi)皮革出口額為680.7億美元，同比下降21.6%在國際疫情的影響下，這是三十年來中國皮革制品出口量首次出現(xiàn)兩位數(shù)的下降

此外，皮革行業(yè)也受到環(huán)保號召的影響，許多皮革產(chǎn)品被人造革和新面料所取代。

伴隨著直播電商的興起，皮具產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和工藝也在創(chuàng)新很多死板的款式很快被淘汰，工廠需要越來越多的技術(shù)人員和設(shè)計(jì)師進(jìn)行款式創(chuàng)新，以滿足更年輕化的電商服裝需求

走出生產(chǎn)主食的時代，意味著國內(nèi)外向型工廠要向更專業(yè)，高端，精細(xì)化轉(zhuǎn)型。

可是，向高端路線的轉(zhuǎn)型很難一蹴而就，尤其是在眾多國際客戶的高要求下，工廠的生產(chǎn)線經(jīng)歷了一輪又一輪的革新。

工廠合作過的最典型的苛刻客戶是一位日本老太太。

她是一家皮革服裝公司的創(chuàng)始人她早年在廣東東莞有一家服裝合作工廠，但由于東莞工廠的第二代繼承人不愿意接手，不得不終止合作這件事之后，老太太的訴求就是找一個穩(wěn)定的皮衣合作廠，繼續(xù)之前的中日皮衣外貿(mào)生意

自然，工廠非常重視這個日本客戶由于工廠沒有精通日語的人員，所以專門請了浙江越秀外國語學(xué)校的大學(xué)生來做商務(wù)日語翻譯這批訂單的難點(diǎn)在于客戶對做工的要求非常高，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了工廠原訂單的技術(shù)要求

比如出口日本的外貿(mào)訂單的針檢針頭檢查在日本是一項(xiàng)常規(guī)要求在皮革的多層縫制過程中，比米粒還小的針尖很容易在衣服上折斷——這些金屬頭通常非常微小，即使穿著者可能無法察覺但日本老太太堅(jiān)持要確保完全沒有金屬碎片才愿意收貨

比如手工縫制中絲線的粗糙因?yàn)榭蛻粲唵沃惺褂玫目p紉線是光滑度高的絲線，在手工制作中，制衣工人使用的頂針不夠光滑，絲線會刮出一點(diǎn)毛刺，這是日本老太太無法接受的

當(dāng)時技術(shù)大師們都覺得很尷尬，說:這個針我們外貿(mào)用了十幾年了如果我們不滿意，那就真的沒辦法了也有大師從技術(shù)方面論證過，針毛易脆是因?yàn)樯a(chǎn)線選用的針太小，但如果針太大，針孔也會影響衣服的美觀

日本客戶的嚴(yán)謹(jǐn)讓大家尷尬，但也把工廠的技術(shù)推向了高端路線在這個過程中，雖然工廠花了很多成本，換了一批針，花了很多人力測試金屬頭，但最終還是達(dá)到了國際高端客戶要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

為高端客戶更換縫紉針

這幾年很多問題，比如針腳的均勻性，結(jié)的隱蔽性，手工部分的一致性，都有了很大的改善。

03多元化轉(zhuǎn)型，面臨考驗(yàn)。

有時候客戶要求高并不是壞事事實(shí)上，品牌和供應(yīng)商共同成長，相輔相成林林對此頗有感觸

雖然最近幾年來很多小型民營工廠面臨著人才斷檔的焦慮，愿意進(jìn)入工廠和車間做技術(shù)人員的年輕人越來越少，但琳琳的工廠一直在培養(yǎng)技術(shù)人才。

比如廠里一對80后的情侶，兩人都是廠里高素質(zhì)的樣衣技師，對服裝的結(jié)實(shí)度，硬挺度，順滑度等核心工藝進(jìn)行嚴(yán)格控制和優(yōu)化。

我們也有很多經(jīng)驗(yàn)豐富的老師，專業(yè)素養(yǎng)越來越高林林說，雖然技術(shù)越來越發(fā)達(dá)，但是技術(shù)工人發(fā)揮的核心作用是機(jī)器永遠(yuǎn)無法替代的

多年來，工廠一直堅(jiān)持做皮具產(chǎn)品，質(zhì)量和做工都有保證近幾十年來積累了一批老客戶，所以在激烈的競爭下依然能受到日韓歐美眾多高端品牌需求者的青睞

可是，伴隨著外貿(mào)競爭的日益激烈，海外客戶對商品的要求也越來越高承接非常大量的外貿(mào)訂單，對企業(yè)的資金，實(shí)力，成本要求很高，工廠面臨很大的資金運(yùn)作壓力

目前工廠采取的策略是在外貿(mào)訂單的基礎(chǔ)上，以短，平，快的方式承接內(nèi)銷和高端訂單。

一般來說，秋冬皮革制品的海外訂單至少會提前兩個季度開始生產(chǎn)針對秋冬國內(nèi)裘皮服裝市場的國內(nèi)訂單，只需要提前一個季度甚至一兩個月開始生產(chǎn)，完全可以滿足需求，工廠現(xiàn)金流壓力小很多

根據(jù)國內(nèi)和海外訂單的時差，林林和他的同事在過去兩年里發(fā)展了一批可靠的國內(nèi)客戶和合作伙伴工廠也做了新的生產(chǎn)安排，最大限度的利用了廠內(nèi)的生產(chǎn)資源，在外貿(mào)訂單的間隙承接了很多國內(nèi)的銷售訂單

現(xiàn)在國內(nèi)銷售形勢還是很好的林林說，我們在國內(nèi)皮衣零售批發(fā)行業(yè)已經(jīng)建立了良好的口碑這些訂單有的作為服裝批發(fā)檔口供貨，有的作為電商，直播平臺工廠的尾單銷售，有的甚至是國內(nèi)外知名品牌的代工

事實(shí)上，外貿(mào)商家真正的轉(zhuǎn)型方向應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況制定策略，這取決于R&D能力，技術(shù)水平，管理水平，生產(chǎn)穩(wěn)定性等因素。

例如，生產(chǎn)率穩(wěn)定但缺乏R&D能力的制造商將向大規(guī)模供應(yīng)商發(fā)展這類廠商可以考慮廣泛接觸客戶，從品牌方承接大規(guī)模訂單

另一類在R&D和設(shè)計(jì)方面有突出優(yōu)勢的小型外貿(mào)工廠，可以考慮轉(zhuǎn)型自己的品牌方向，或者面對小眾精品訂單，甚至承接個人量身定制產(chǎn)品。

但無論是哪個轉(zhuǎn)型方向，工廠都必須對自己的供應(yīng)鏈，生產(chǎn)力，自主設(shè)計(jì)能力有一個客觀清晰的認(rèn)識。

面對行業(yè)形勢的變化，琳琳的工廠基本完成了多元化轉(zhuǎn)型:長期合作的外貿(mào)客戶保證了工廠的整體運(yùn)營和基本收入，利用時差承接國內(nèi)訂單，也緩解了資金壓力和生產(chǎn)力浪費(fèi)。

林林說，做了這么多年外貿(mào)，我們覺得中國制造必須在質(zhì)量上進(jìn)一步提升，才能真正在國際上站住腳比如和大牌合作，提高產(chǎn)品附加值，而不是一味的拼價格