文/付瑤

銀保和行業的競爭硝煙彌漫，但你問身邊的代理人，展業最難對付的對手是誰大部分人大概會回答:互聯網保險的確，最近幾年來依托互聯網的數字保險營銷渠道，不僅提高了高于代理銷售渠道的費率，也在很多領域蠶食了原有的代理保費蛋糕航空意外險，手機碎屏險，旅游意外險，車險乃至百萬醫療險產品的霸主地位已經或正在逐步從線下渠道轉移到互聯網流量平臺

某頭部壽險公司代理人曾向筆者抱怨，一份傭金100元左右的百萬醫療險，他與客戶溝通了幾個月簽單前夕，客戶在某互聯網平臺看到一款類似產品，可以省200多元保費最終，代理商被看不見摸不著的對手成功搶到手這個代理更擔心的是，失去的不是保單，而是客戶，甚至更多的客戶

大數據正在席卷人們的生活，數字技術被越來越多的保險公司應用在不久的將來，保險代理人是否會陷入普遍失業的危機這是保險代理人和以代理人為主要銷售渠道的傳統保險公司不得不深思的問題

01數字營銷渠道優勢

保險行業本身就是一個數據密集型行業無論是對保險公司還是對消費者來說，數字營銷渠道在信息，成本，效率，便捷性等方面確實比保險代理人渠道有一定的優勢，主要表現在以下幾個方面

1.依靠大數據，保險公司可以高效獲取潛在客戶，通過低成本的傳播，改變更多人對自身風險的認知和對保險保障的需求。

2.保險專業性強，對銷售人員的知識儲備要求高即使是非常資深的保險代理人，也很難完全了解市場上的大部分產品更何況賣健康險還得面對客戶對復雜醫學知識的咨詢對于數字營銷渠道來說，這些只是簡單的復制粘貼

3.消費者擺脫了產品選擇和購買的時間和空間限制，可以通過手機或電腦快速實現交易，從而降低交易成本。

4.通過數字化營銷渠道，消費者可以比較幾家保險公司的產品，獲得更全面，客觀的保障信息。

如今，數字化轉型已經成為保險行業的共識保險機構快速提升數據能力，加強數字技術應用，重塑保險業務鏈和價值鏈，成為提升市場競爭力的利器一些中小型壽險公司甚至轉向數字營銷渠道，一些參與者開始質疑個人保險代理人渠道的存在價值，討論是否削減該渠道

02保險代理人不可替代的優勢

對于一個成熟的壽險公司來說，代理人渠道是不可或缺的在可預見的未來，它將是壽險行業的中流砥柱，難以撼動

首先，壽險產品結構由理財型向保障型轉變，期限結構由短期保障型向長期保障型轉變，這是長期趨勢代理渠道在長期保障業務的銷售中具有獨特的優勢

其次，壽險產品價值越高，復雜程度越高，面對面銷售的需求越強因此，壽險公司對業務價值的不斷追求決定了代理人渠道必須仍然是主渠道

第三，生活中有些風險是顯而易見的，有些則需要深刻的理解和洞察，這需要深厚的專業技能，豐富的經驗和強烈的責任感對此，壽險代理人責無旁貸

第四，壽險業是一個服務行業壽險銷售對互信，情感連接，理念共鳴的要求非常高，尤其是中高凈值客戶他們需要的是只有保險代理人才能提供的多元化服務體驗

最后，健康，養老，醫療等服務的深度融合是未來壽險業具有強烈共識的發展方向這種一體化的解決方案需要有溫度和個性化的服務，代理商渠道在這方面的優勢是不可替代的

03授權個人保險代理人的數字化探索

保險公司確實需要提升素質，一些代理人的線下業務崩塌，而難以跨越數字鴻溝，掙扎在去留的邊緣企業尋求數字化賦能代理人，困難而漫長

事實上，保險代理人使用在線工具已經有很長時間了可惜，早起晚趕并沒有取得明顯的效果

起初，各家保險公司并沒有將互聯網和數字化與代理人聯系起來這很好理解，精英特工大多是大哥哥大姐姐，人脈很廣他們依靠傳統的銷售經驗，四面廝殺，賺得盆滿缽滿，后來者也紛紛效仿他們的展會風格此外，當時數字化銷售模式還處于探索階段，所以各大壽險公司都是與個險渠道并行開辟互聯網銷售渠道在這個階段，許多保險公司不僅沒有利用數字化來增強其個人保險代理人的能力，而且還為他們制造了數字化對手

但是數字時代正在迫使這種情況改變。

日前，中國保險行業協會發布《保險科技發展十四五規劃》，提出推動行業實現線上業務率90%以上，線上產品率50%以上，線上客戶率60%以上，核保自動化率70%以上，核保自動化率80%以上的目標。

很多代理人仍然排斥數字化時代，但消費者開始擁抱數字化和信息化，因為他們對保險產品和保險公司有清晰透徹的了解，從而減少了因信息不對稱而額外支付的成本面對消費者的選擇，代理商最終與公司就數字化轉型的選擇達成一致

疊加新冠肺炎疫情對行業的影響，2020年以來保險行業的數字化轉型按下了加速鍵據統計，僅2020年，保險機構對信息技術的投入就超過2400億元，同比增長21%這一次，他們在授權保險代理人上花了很多錢

部分保險公司在代理人信息變更，信息維護，理賠等基礎數字化工具的基礎上，增加了醫療費用墊付，院前賬戶，網上購藥，同城配送等增值服務，給客戶帶來了良好的體驗中國太保升級并推廣應用數字化工具進行招聘和營銷支持，中國人保干脆成立全資子公司人?？萍?，統籌人保集團科技資源，讓數字化成為主業公司戰略轉型的助推器，中國平安人壽保險公司的智能探訪助手可支持300人同時在線互動2021年將舉辦7萬場以上的線上制作講座和創意講座，并將月參觀時長延長至15萬小時，同比增長2倍以上中國人壽通過中國人壽易學堂和智能培訓系統等數字化平臺，加強在線培訓和風險合規教育

一位業內資深人士指出，目前各家公司提出的賦能保險代理人的數字化方案都是有益的探索，但真正的殺手锏還在醞釀和演變中可能是一家實力超群的保險公司，整合其頭部的社交媒體資源，依托其龐大的數據庫和第三方的云計算能力，建立從抓取客戶信息到提供客戶服務的基于客戶分析的端到端一體化數字化應用平臺，讓保險代理人接入平臺，實現資源的云端分發和智能輔助銷售轉型同時還提供核保，理賠，風控，結算等全方位數字化服務，減少整個銷售系統的交易他斷言，這樣的數字應用平臺只能在現在的中國首先出現

這個可能改變行業的保險數字化應用系統，能不能，什么時候落地我們不知道而缺乏大量數字化人才支撐的保險公司，恐怕很難繼續對行業做出有價值的推廣，形成新的商業模式即使改變行業現狀，也會面臨很多阻礙

國內部分地區數字化，信息化基礎差，保險隊伍理念跟不上行業數字化轉型步伐，團隊中很多數字化轉型困難的困難戶，往往是營銷經驗最豐富，人脈資源最廣，生產力最高的群體他們最大的劣勢是年齡偏大，缺乏學習能力和動力，很多年輕的代理商有數字化，信息化的潛力，但是他們的社會人脈還在鞏固，疫情反復，線下拜訪客戶的難度加大僅靠線上運營很難獲得客戶的充分信任，也在承受轉型之苦

很多重視代理人為主渠道的保險公司紛紛施咒，通過互聯網，大數據，云計算等科技手段，給代理人團隊強加了一個群體buff，希望讓團隊轉型成功但現實很可能是，只有部分代理人能收到數字化賦予的能力光環

04寫在最后。

保險行業的數字化轉型任重道遠，但轉型一定是苦良藥它會打碎一些人的飯碗，給另一些人提供金飯碗數字保險公司帶來的是清晰的客戶數據，體驗狀態，潛在需求，以及精準的投保和續保意愿要承擔這些任務，代理商需要掌握數字化技能，為客戶提供專業，準確，深入的服務

伴隨著保險科技的深入發展，行業門檻越來越高未來的保險營銷很可能是線上信息化，線下精英化的模式依托數字化工具效率和獲客成本優勢，通過優質專業團隊精準觸達線下客戶，實現線上線下客戶的充分對接和融合數字化賦能下，人身保險代理人將呈現無限可能