零售藥店的生意逐漸“卷”起來了。

隨著2022年年報披露，頭部連鎖藥店企業新一年擴張策略備受關注。老百姓、益豐藥房、好藥師大藥房等已公布2023年擴張計劃，在加盟板塊，三家企業合計計劃新增近萬家門店。

與此同時廣大下沉市場的中小藥店同樣面臨新的挑戰，藥店還是一門好做的生意嗎？未來行業整合之下，中小商家的也在尋找自己降本增效的突圍之路。

龍頭卷向“加盟”

近日，老百姓在其業績報告解讀會上，透露門店擴張計劃——2023年計劃開店3000家，其中直營和并購1500家，加盟1500家。益豐藥房在其投資者關系活動會議上表示，2023年計劃新增3500家門店，其中直營2000家，加盟1500家。

另一方面，民營醫藥商業巨頭九州通的加盟板塊進展迅速，其2022年報中披露，旗下好藥師大藥房計劃在2023年，新增直營和加盟藥店6700家，到2025年，實現直營和加盟門店總數突破30000家。

從2019年的醞釀，到2022年的爆發，上市連鎖加盟模式已逐漸清晰，“自建+并購+加盟”成為頭部企業快速實現規模擴張的重要路徑。

各上市連鎖藥店企業年報顯示，截至2022年底，六大上市連鎖加盟店數達9234家，驅動著頭部連鎖規模的進一步擴張。截至2022年底，老百姓、益豐藥房、大參林、漱玉平民加盟店占總門店數比例分別為29.06%、19.11%、19.98%、39.06%，占比逐年提升。

2022年，老百姓、益豐藥房、大參林、漱玉平民新增加盟店均超過1000家，其中，漱玉平民新增加盟店占總新增門店數比例超65%，加盟業務也助力老百姓、益豐藥房以及大參林在2022年順利邁進“萬店時代”。

藥店生意還好做嗎？

當前，體量大小仍是上市連鎖競爭的關鍵要素，直營門店數量增加會造成管理難度的幾何級數增加，很難做到無限大。而上市公司的業績是需要增長的，這是個根本性矛盾。另一方面，“自建+并購”的時間及金錢成本居高不降，市場廣覆蓋、深下沉日益迫切，上市連鎖布局加盟業務的意愿也更加強烈。

而在疫情放開后的新市場階段，不管是苦于客流下滑、品種資源缺失等經營難題的中小連鎖、單體店，還是受2022年底藥店行業火爆現象吸引的創業者，加盟藥店的需求都將更加旺盛。

此前既有行業人士表示，市場政策環境變化下，藥店經營面臨很多問題，醫保對接的問題，醫保產品資源的問題，采購渠道規范化甚至基礎藥物參與集采，醫保品種導入后必將帶來同質化競爭更為嚴重……“這些問題相信在實踐中每一個都能找到解決方案，但是有一些是非規模化不能解決的，而這種規模化，只有加盟能帶來。”

船大抗風浪，船小好調頭。頭部連鎖需要把控好加盟門店規模與經營質量的平衡，中小連鎖也會考慮加盟總部的“靈活度”和專業化。站在加盟商的角度，規模化、專業化和最大自主權，是加盟競爭的關鍵要素。對于加盟總部而言，如何保留加盟商自身優勢，如何保證銷售政策的靈活性及對市場的快速反饋，避免“大企業病”，更是競爭的核心。

無論從廟堂還是江湖去考量，零散的終端零售這個領域并不適合資本深度介入，作為大資本，有大能量的人，為終端零售賦能和服務才是出路，做好藥店的服務商比做好藥店更適合資本，也相信未來會出現很成功的“藥店綜合服務商”。

實際上，在傳統零售業，已經有不少以加盟為主的成功案例。相比其他傳統零售行業，藥店加盟仍然處于初期階段，且有著極高的市場價值和發展空間。

在近期中國連鎖經營協會公示的“2022年中國便利店TOP100”榜單中，以加盟為主的美宜佳年增3840家門店，總門店數超3萬家，首次超越中石化易捷，登頂榜首。美宜佳的高速發展，離不開其深耕行業25年的積累的品牌力、經營力及供應鏈能力，另一方面，也得益于“一刻鐘便民生活圈”、以及便利店品牌化等政策支持。

小終端的生意經

不過不可回避的是，同樣在基層三四線市場的下沉端市場小終端，一樣面臨著競爭更加激烈的情況。

米內網數據顯示，2021年中國實體藥店和網上藥店銷售規模達7950億元，同比增長10.9%，增速在2018年處于歷史低位后逐步回穩上漲，近兩年保持雙位數增長。從零售藥店類型來看，網上藥店銷售額占比上漲至28.1%，發展迅猛；實體藥店銷售規模占比呈持續下滑態勢，2021年實體藥店銷售額占比跌至71.9%，較2020年下滑5.9個百分點。

在惠州縣城經營數家小藥房的鑫昌盛大藥房肖小軍對21世紀經濟報道記者表示，今年更加深刻感受到行業競爭的加速。過去縣城里面只有一家大參林，現在有三家。但是我們也才持續計劃開店，下沉市場除了熟客之外也就是服務，自己做老板，雖然有人來洽談過加盟但是仍想趁自己年輕，自己經營。

應對行業競爭的加速，肖小軍對21世紀經濟報道記者表示，我們也不斷完善藥店服務，小到擴大24小時藥店，但不增加人員，自己看店；大到上游段采購開拓藥師幫等平臺進行采購，以幫助我們能夠通過B2B完成藥物品類的豐富，并且價格方面取得一定優勢。“之前藥店主要是通過本地的商業公司進貨，但能進貨的種類相對較少，現在藥店通過藥師幫等一些B2B平臺完成對自身競爭力的提升。”肖小軍說道。

在肖小軍看來，縣域層面的經營最重要的還是做好服務，并通過數字化工具提高效率。“這幾年我們藥店的生意雖然總體的毛利沒有大的浮動，但是總量還是下滑很多，原因是多樣的，醫藥電商大平臺和大龍頭連鎖藥店的沖擊，但是我們也依然在通過提升自己的服務能力，例如免費量血壓、尿酸等，做好基層藥店的生意。此外，我還用了掌店易，這是藥師幫提供的針對藥店進銷存管理的數字化工具，可以幫助我的藥店一鍵入庫、庫存預警等，實用高效。”

同樣經營基層民營診所萬和衛生站30年的方偉明醫生向記者表示，在基層做衛生診所是一樣的道理，自己扎根一個地方30年，能夠服務鄰里才是關鍵，基層診所的主要工作也同樣是發揮零售藥店的作用，但服務好街坊四鄰成為“小終端”生意經的關鍵。

近年來，隨著公立醫院改革、醫保控費、藥品集采等政策的持續推進，零售藥店逐步發展成為提供藥品、醫療器械、保健品等健康產品和服務的重要載體。隨著行業集中度的提升，區域性、全國性的醫藥零售連鎖企業逐步形成，企業已從價格競爭逐步轉變為差異化競爭，不論是小終端還是龍頭連鎖如何在激烈的市場競爭中砥礪前行則是企業應該去思考的問題。