“投資者教育不應試圖教會投資者如何投資，更不應打著投教的幌子做產品銷售。真正有效的投教應該讓客戶認識到投資的復雜和風險，認知到自己對投資的無法認知，從而轉向尋求投顧服務。”在2023年8月12日“2023資產管理年會”投顧主題論壇上，百年保險資管董事長楊峻在《提升投資者獲得感，做難而正確的事》的主題演講中表示。

“財富管理行業什么是難而正確的事？我把它總結為多巴胺易得、內啡肽難求，但內啡肽帶來的回報更持久、更有生命力。”楊峻認為，“正確”的事是通過利他的商業模式，即“利”投資者，最終實現商業回報，其檢驗的標準是，是否真正站在客戶一邊，能否真正為客戶創造長期價值；而“難”的事難不僅難在事情本身，更難在堅持，需要抵御短期利益的誘惑，為長期潛在回報而堅守。

財富管理行業難而正確的事:以提高客戶獲得感為己任

提升投資者獲得感，就是一件難而正確的事。楊峻指出，提升投資者的獲得感主要包括提升客戶收益與管理客戶預期兩個方面:在客戶收益方面，提高資管產品收益，降低客戶行為損耗；在客戶預期方面，需要在服務全流程中幫助客戶建立合理預期。

提升投資者獲得感，責任在誰？楊峻認為，資產管理與財富管理行業連接了資產和客戶，二者需要承擔責任。對于資管機構而言，應當基于對市場的認知創造價值，“基金不賺錢基民賺錢”幾乎不可能，因此追求產品收益是資管機構的重要責任。

楊峻表示，對于資管機構而言，依然要深耕核心投研能力建設，將長效的投研體系建設作為核心戰略目標，打造出能創造超額收益且有策略定力的投研能力。與此同時，資管機構需要克制“運動式新發”的沖動，在合理控制規模的前提下，深耕存續產品的持續運營管理，從重數量到重質量轉變。此外，資管機構可以聯手財富管理端進行投資者教育和陪伴，來幫助引導客戶建立合理預期。

對于財富管理機構來說，應當基于對客戶與產品的深度洞察，將合適的產品匹配給合適的人。“這主要體現在兩方面，一是改善客戶的行為損益，二是管理客戶投資預期。”楊峻認為，財富管理機構應當厘清客戶的投資目標，結合資金屬性與產品屬性做好匹配，避免“短錢長投”或“長錢短投”。同時，需要淡化擇時，在“匹配對”的基礎上引導客戶長期持有，引導客戶建立合理的投資期限/收益/風險預期，并在服務過程中動態調節。

銷售模式和投顧模式均有其生命力

楊峻指出，目前財富管理有產品銷售與投資顧問兩條實現路徑，但市場上大多數機構都在做產品銷售，而很少有人做投資顧問。“銷售模式下，一些機構為了多賺交易手續費、增加短期保有規模，通過業績排行榜、銷量排行榜、不當收益預期等方式引導客戶頻繁贖舊買新、刺激產品銷售。這在提高客戶獲得感方面是存在利益沖突的。”楊峻提到，目前有少數基金公司與銷售機構聯手“養高”業績，做大規模后，再把產品調整為風險偏好相對較低的策略，最后導致客戶沒能拿到產品的展示收益。“我特別反對這種銷售模式，作為基金公司和銷售機構應該堅守價值觀底線，堅持不作惡。”楊峻認為，與銷售模式不同，投資顧問的商業模式在提高客戶獲得感方面不存在利益沖突。這一模式下機構需要輸出專業價值與情緒價值，與客戶建立起深度信任，淡化行情的影響，引導客戶逆向布局、長期投資。

如何做好投資者教育？楊峻表示，投資者教育并不是幫助投資者提升對投資的認知，而是幫助投資者認知到投資的復雜和風險，認識到自己對投資的無法認知，從而轉向尋求投顧服務。“現在有兩種投資者教育，一種是懷著理想，想幫助投資者學會投資，但很多機構實踐下來發現效果很差。每個人都會覺得自己成為下一個巴菲特，但事實上很難；第二種投教更不好，例如現在有機構告訴投資者什么是AI，最后推薦一個AI主題ETF讓投資者購買，這其實是把投資者教育作為基金產品銷售的前置，也是不可取的。”

楊峻認為，真正的投教，在投前應當幫助客戶把自己的風險偏好、收益目標以及投資能力有更清晰的認知和定位，建立合理預期，愿意將專業的事交給專業的人來做，正確地引導投資者申贖行為，避免高位沖動入場。在投后則更類似護士的角色，“有時治愈、常常幫助、總是安慰”，做好投資者陪伴。讓老百姓知道自己吃了什么藥，做了什么治療，幫助客戶正確理解“藥”的副作用，讓客戶能夠理性看待波動，動態管理客戶預期，從而提升投資中的獲得感。

“當下投顧面臨的核心挑戰是如何證明自身價值，建立客戶信任。”楊峻表示，當前的基金投顧服務還處于“體驗”階段，“小頻配置”是主流，基金投顧總資產占個人持有公募基金的比例尚不足1%，有超七成的用戶基金投顧資金占個人基金投資比重小于25%。楊峻指出，當前基金投顧的盈利體驗、投顧服務有效性、投顧策略的個性化定制等三個方面仍有待提升。

“堅持難而正確的事需要具備四項條件:初心、價值觀、專業能力、定力。因為相信，選擇堅持，所以看見。”最后，楊峻表示。