（來源：酒店觀察網(wǎng)；作者：蘇菡）

引：

12月10號(hào)，藝龍酒店科技（以下簡(jiǎn)稱藝科）三周年暨生態(tài)峰會(huì)在蘇州召開，亮出了一個(gè)搶眼的成績(jī)單：

三年狂簽近4000家店，開業(yè)近2500家，賽馬篩選出12個(gè)主力品牌，布局海外多個(gè)國(guó)家，籠獲超2500萬會(huì)員。

回看藝科成立的這三年，堪稱踩著風(fēng)火輪在增長(zhǎng)。

在當(dāng)下這種酒店瘋卷的時(shí)代，藝龍為何能逆市狂增？它的底層邏輯是什么？這個(gè)新型住宿產(chǎn)業(yè)綜合平臺(tái)，革了什么？創(chuàng)新了什么？具體是如何為平臺(tái)成員賦能的？它真能為投資人帶來好生意嗎？

在采訪了藝科CEO和高管團(tuán)隊(duì)，近距離感受藝科平臺(tái)思維和數(shù)字化進(jìn)程后，我感觸良多，試著和大家分享一下。

一

藝科要革什么？

就從3年前說起吧。

2021年，酒店業(yè)正在“歷劫”，投資人哀嚎遍野，酒店人身處至暗時(shí)刻，行業(yè)大洗牌提前到來……

就是這樣的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，藝科悄然成立。

與傳統(tǒng)酒店集團(tuán)老炮兒相比，藝科是一條另類的“鯰魚”，從出世就是奔著攪動(dòng)行業(yè)固有格局去的。

酒店行業(yè)是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè)，有幾個(gè)顯著痛點(diǎn)：

1-行業(yè)價(jià)值鏈過長(zhǎng)

酒店的投融建管退，每個(gè)環(huán)節(jié)又能拆成更多小環(huán)，價(jià)值鏈非常長(zhǎng)，結(jié)果就是信息不對(duì)稱、反應(yīng)遲鈍、溝通復(fù)雜低效。

舉個(gè)例子，假設(shè)你是一個(gè)品牌創(chuàng)始人，在這種超長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈下，你想打磨一個(gè)投資模型，需要和設(shè)計(jì)師、材料商、施工方、資方溝通，營(yíng)銷方案要和媒體打交道，市場(chǎng)推廣要平衡OTA/直銷渠道，酒店管理要對(duì)接數(shù)字技術(shù)商……

每一個(gè)環(huán)節(jié)都要面對(duì)眾多實(shí)體，一環(huán)卡頓，就可能全鏈脫韁。

2-企業(yè)各自為政

產(chǎn)業(yè)上下游的企業(yè)獨(dú)善其身，各管一攤，缺乏合作和協(xié)同，導(dǎo)致資源配置效率低下，難以形成整體競(jìng)爭(zhēng)力。

就拿裝修環(huán)節(jié)來說，涉及多個(gè)專項(xiàng)施工方，工藝繁多，光工種的協(xié)調(diào)配合就夠業(yè)主喝一壺的，一不小心就預(yù)算超標(biāo)，工期延長(zhǎng)。

3-共性技術(shù)供給不足

行業(yè)內(nèi)缺乏共性技術(shù)支持，逼得許多酒管公司或投資人在尋求升級(jí)或轉(zhuǎn)型時(shí)，只能投入大量前期費(fèi)用，自己從0到1的摸索。

比如酒管公司在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，由于行業(yè)內(nèi)共性技術(shù)匱乏，只能自己去找外包，從頭干起，成本高且進(jìn)度慢，投產(chǎn)比很差。

4-產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

上一代的酒店大多強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化/規(guī)?；员阌诳焖?gòu)?fù)制，一心追求快速?gòu)?fù)制，這種思路跟不上當(dāng)下多元/細(xì)分/個(gè)性的消費(fèi)趨勢(shì)了。

但現(xiàn)階段孵化新品牌的難度太大了——無論是產(chǎn)品研發(fā)、投資模型優(yōu)化，還是營(yíng)銷推廣、運(yùn)營(yíng)管理，個(gè)體創(chuàng)業(yè)者很難搞定。

針對(duì)些痛點(diǎn)，藝科開出的處方是：用平臺(tái)商業(yè)模式解決。

通過平臺(tái)模式重新解構(gòu)行業(yè)價(jià)值鏈，打破原有的壟斷和限制，改造產(chǎn)業(yè)中的“價(jià)值創(chuàng)造”和“價(jià)值分配”，從而加快資源的流轉(zhuǎn)和配置，重塑酒店行業(yè)。

理想很美好，藝科具體是怎么做的呢？

二

藝科的平臺(tái)模式

藝科官網(wǎng)的自我介紹是這樣的：

集酒店管理、信息技術(shù)、采購(gòu)貿(mào)易為一體的新型住宿產(chǎn)業(yè)平臺(tái)……

通過技術(shù)、酒店?duì)I銷與運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、資本等深度賦能住宿行業(yè)，助力住宿行業(yè)效率和效能不斷提升，為全球旅行者提供優(yōu)質(zhì)、便捷、安心的住宿服務(wù)體驗(yàn)。

我試著“翻譯”一下：

藝科是一個(gè)平臺(tái)。

作為平臺(tái)主，它連接了酒店產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各邊成員。

先解釋一下什么是“邊”：

任何一個(gè)平臺(tái)上都聚集了各類成員——有供方、需方、服務(wù)方等，這些成員被稱之為“邊”。

比如抖音平臺(tái)的主播和觀眾，滴滴打車的乘客和司機(jī)，京東眾籌的項(xiàng)目發(fā)起人、支持者、資方。

而藝科平臺(tái)匯集的“邊”則更多：

顧客、門店、投資人、品牌方、酒管公司、資方、供應(yīng)鏈方、服務(wù)商（設(shè)計(jì)/施工/數(shù)字/培訓(xùn)）等等等，囊括了酒店產(chǎn)業(yè)鏈上下游。

但，光聚集是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！

只有聚集而無互動(dòng)，那只是一盤散沙。

在平臺(tái)模式中，決定成敗的最關(guān)鍵一步，是如何激發(fā)各邊之間的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，通俗點(diǎn)說，就是你得讓成員間發(fā)生“化學(xué)反應(yīng)”。

還是以我們最熟悉的滴滴為例：

如果乘客訂單太少，司機(jī)老是接不到單，就會(huì)卸載這沒用的軟件；同理，乘客總是等不到接單，下次也不用了。

傳聞某打車軟件初創(chuàng)時(shí)，要求創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)繞著北京打車，每人每天至少花掉2000塊——給司機(jī)送訂單，留住司機(jī)。

當(dāng)一邊的成員積累到一定量后，會(huì)吸引另一邊，雙方可能激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)分兩種：

一是跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)， 即供需兩端互相吸引。

舉個(gè)例子，藝科平臺(tái)上的品牌方和消費(fèi)者（住店顧客）這兩邊。

藝科匯聚的酒店品牌/門店越多，消費(fèi)者的可選項(xiàng)越多，越會(huì)留下；而平臺(tái)上的消費(fèi)者越多，品牌也紛至沓來……

跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)讓供需兩邊都迅速增長(zhǎng)。

再如，藝科平臺(tái)上的住宿企業(yè)和供應(yīng)鏈服務(wù)商，也是一對(duì)跨邊，買的人（住宿企業(yè)）多了，來賣的（供應(yīng)鏈）自然就多了。

當(dāng)賣方多了，如果平臺(tái)善于設(shè)計(jì)機(jī)制，這些企業(yè)間會(huì)開啟一種良性競(jìng)爭(zhēng)，共同為另一邊提供更質(zhì)優(yōu)價(jià)美的產(chǎn)品，這就是另一種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——單邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

藝科最明顯的單邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是品牌方——多個(gè)酒管公司和品牌方在平臺(tái)上良性賽馬，平臺(tái)給予共性技術(shù)支持，多種賦能手段，賽出更具投資回報(bào)的產(chǎn)品，最終讓消費(fèi)者住得爽，讓投資人有錢賺。

品牌方和投資人又是一對(duì)跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的過程是非常艱難的，能否成功，取決于平臺(tái)的戰(zhàn)略定位是否準(zhǔn)確，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)把握是否有前瞻性，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的解構(gòu)重塑能力，以及，足夠強(qiáng)的資金實(shí)力。

三

藝科的金剛鉆

我們常說，平臺(tái)是個(gè)慢生意，平臺(tái)是個(gè)燒錢的生意。

平臺(tái)導(dǎo)入期為了吸引成員入駐，會(huì)采用“補(bǔ)貼”機(jī)制拉人。

我親歷過的最“粗暴”的補(bǔ)貼就是直接發(fā)錢。

當(dāng)年某打車平臺(tái)開拓我們山東市場(chǎng)時(shí)，負(fù)責(zé)人直接給一屋子的參會(huì)者現(xiàn)場(chǎng)充打車費(fèi)，幾千幾千的充，直接用銀子撬客戶。

但對(duì)藝科做的這種創(chuàng)新型住宿平臺(tái)來說，光有錢可不夠，沒有金剛鉆的話，燒錢只能換取一時(shí)的虛假繁榮，等錢燒完，人也做鳥獸散了。

成功的平臺(tái)必須能提升利益相關(guān)方的能力，以調(diào)動(dòng)其積極性，也就是“賦能”。

比如滴滴給司機(jī)配了GPS定位、導(dǎo)航、里程結(jié)算計(jì)費(fèi)、顧客關(guān)系維護(hù)系統(tǒng)等，去提升司機(jī)的經(jīng)營(yíng)能力。

藝科的賦能緯度非常全，涵蓋品牌/技術(shù)/營(yíng)銷/會(huì)員等多個(gè)緯度。

這張圖就是其獨(dú)樹一幟的前中后臺(tái)模式。

1-前臺(tái)

前臺(tái)是各個(gè)酒管公司，藝科通過內(nèi)部孵化或戰(zhàn)略投資的方式，匯集了一眾酒管公司，他們旗下有豐富的品牌矩陣，覆蓋各個(gè)檔次和細(xì)分賽道，能為消費(fèi)者提供更多品牌選擇。

這正與當(dāng)下細(xì)分、多元、個(gè)性的消費(fèi)趨勢(shì)吻合。

品牌間采取良性賽馬機(jī)制。

藝科CEO席丹丹女士解釋道：“藝龍現(xiàn)在有近80個(gè)品牌，百花齊放，各品牌實(shí)行良性賽馬——頂部取優(yōu)，尾部放冰箱，中部持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)，或持續(xù)跑全國(guó)，或深耕區(qū)域……每半年會(huì)排名主力品牌，用品牌力排名（品質(zhì)×規(guī)模=品牌力），激發(fā)品牌趕幫超狀態(tài)，形成11+1的結(jié)構(gòu)”

如此，層層篩選出更有價(jià)值和成長(zhǎng)空間的品牌。

單個(gè)企業(yè)的研發(fā)支撐力有限，但平臺(tái)是萃取各家所長(zhǎng)，具備快速孵化大量細(xì)分品牌的前提條件。

這些品牌像八爪魚的觸角，深入到顧客當(dāng)中，用數(shù)字化方式收集、去噪、精煉用戶習(xí)慣，幫助酒管公司更敏準(zhǔn)地捕捉到用戶需求變化，為產(chǎn)品迭代和日常管理決策提供數(shù)字支撐。

再也不用拍腦袋來決策了~~

2-中臺(tái)

藝科的中臺(tái)分為業(yè)務(wù)中臺(tái)和運(yùn)營(yíng)中臺(tái)。

業(yè)務(wù)中臺(tái)圍繞著流量、供應(yīng)鏈、數(shù)字解決方案等重要版塊，為酒店提供全流程賦能。

拎幾個(gè)點(diǎn)來講一下：

供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)

中臺(tái)里的同驛科技，定義為“創(chuàng)新住宿業(yè)跨境一站式供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)”。    

它做的事就是依托同程旅行的資源優(yōu)勢(shì)整合，嚴(yán)選品牌供應(yīng)商和服務(wù)商，滿足住宿企業(yè)從籌建到運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷的全方位需求。

兩個(gè)數(shù)據(jù)來感受到它的賦能力度：

一個(gè)1000+家，這是供應(yīng)端的嚴(yán)選供應(yīng)商；

另一個(gè)是10萬+家，這是需求端的住宿企業(yè)。

三年來，同驛科技采購(gòu)的 GMV 連年暴漲，截至 2023年已經(jīng)超 10億/年。

很顯然，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)已現(xiàn)，未來這個(gè)數(shù)字會(huì)呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

2）數(shù)字化解決方案。

這堪稱當(dāng)下酒管公司和投資人最關(guān)心的一個(gè)點(diǎn)了。

數(shù)字化浪潮下，很多酒旅人還處在“概念接納”階段，數(shù)字化實(shí)踐的路上，屢遇攔路虎——諸如找不到切入點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)認(rèn)知不同頻、價(jià)格昂貴、買回的系統(tǒng)很難用、信息孤島……

互聯(lián)網(wǎng)背景的藝科，在數(shù)字化領(lǐng)域那是如魚得水，平臺(tái)上匯聚了各種不同類型的服務(wù)商，來匹配不同規(guī)模/定位/成長(zhǎng)階段的酒管公司和酒店品牌。

像旅智云面向中高端和連鎖酒店；

金天鵝更適合小而美酒店；

云掌柜則專注非標(biāo)住宿……

藝科中臺(tái)可不只是幫著聚集服務(wù)商，更是完成了前期系統(tǒng)從 0 到 1 的搭建。

我們知道，數(shù)字化領(lǐng)域涉及到兩邊：

一邊是酒管公司，有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一的工程集采；

一邊是技術(shù)公司，有場(chǎng)景化的技術(shù)產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品往往是普適性的，缺乏對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景的針對(duì)性適配，技術(shù)端和運(yùn)營(yíng)端是割裂的。

好比鞋不配腳。

想要跨越鴻溝形成一個(gè)好用的解決方案，需要雙方大量的測(cè)試和磨合，絕非找一個(gè)外包公司就能點(diǎn)石成金的。

藝科已經(jīng)基于酒店經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，完成了從 0 到 1 的研發(fā)，建起了一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)底座，酒管公司只需在這個(gè)底座基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的獨(dú)特場(chǎng)景和需求做適度調(diào)整即可。

3）藝龍會(huì)會(huì)員系統(tǒng)

對(duì)酒店來說，最渴切的是流量，藝龍會(huì)目前已有超2500萬會(huì)員。

而在半年前，這一數(shù)字還是2500萬，這就是平臺(tái)的魅力——一旦平臺(tái)激活了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，平臺(tái)上無論哪一邊的成員增長(zhǎng)，都會(huì)吸引多邊的成員入駐，不是傳統(tǒng)線型的增長(zhǎng)，而是指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。

后臺(tái)

財(cái)務(wù)、人力、法務(wù)、資金等堅(jiān)實(shí)的后盾，確保平臺(tái)可持續(xù)增長(zhǎng)。

是不是還有點(diǎn)抽象？

不妨再舉一個(gè)例子更好理解。

四

平臺(tái)上的“角兒”

大平臺(tái)上一定有“名角”。

本次3周年會(huì)上，藝龍、美豪這些角兒都亮出了新版本，6月發(fā)布的美豪麗致也再次做了產(chǎn)品解讀。

我們就以美豪麗致為例，看看平臺(tái)如何成就名角。

這個(gè)品牌其實(shí)早在2016年就成立了，當(dāng)年以“極致服務(wù)”而出圈，被業(yè)內(nèi)蓋章為“酒店界的海底撈”。

但這樣一個(gè)美譽(yù)加身的品牌，又趕上了中高端酒店爆發(fā)的黃金期，卻未能走出規(guī)?；?，很長(zhǎng)時(shí)間一直偏安一隅。

美豪麗致背后的困境，是很多“小而美”品牌以及中小規(guī)模酒管公司的共同痛處——從生存到壯大，單個(gè)公司要補(bǔ)的短板太多了，單兵作戰(zhàn)，僅靠自身造血是很難的。

美豪麗致被藝科收購(gòu)后，徹底迎來了新生。

首先，優(yōu)化產(chǎn)品模型。

時(shí)隔多年，客群變了，設(shè)計(jì)和服務(wù)也需要重新設(shè)計(jì)。

那么，重新設(shè)計(jì)的依據(jù)是什么？

正如品牌主理人陳煜女士所講：“深夜一碗面為什么保留且放大？為什么強(qiáng)化洗衣房？為什么去掉送洗服務(wù)？不是拍腦門、憑直覺……在研發(fā)新版本前，麗致已經(jīng)跑了5年，擁有巨大的數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)分析，找到核心痛點(diǎn)和需求，糾正我們直覺的偏差，指導(dǎo)產(chǎn)品迭代?！?/p>

正是基于大數(shù)據(jù)洞察迭代出更有記憶點(diǎn)和差異化的服務(wù)體驗(yàn)旅程。

最終成了我們現(xiàn)在看到的樣子：

在產(chǎn)品理念上，以“東韻西型、摩登東方”為主調(diào)性；在體驗(yàn)場(chǎng)景中，融入非遺文化和在地文化……

好的產(chǎn)品模型是1，還需要藝科中后臺(tái)的各種賦能：

利用供應(yīng)鏈賦控好單房造價(jià)、工期；

利用會(huì)員系統(tǒng)拉高酒店流量；

利用數(shù)字化解決方案降低運(yùn)營(yíng)成本……

最終確保投資模型完美落地，真正能為門店降本增效，爭(zhēng)銷量保利潤(rùn)，保證加盟商們有錢賺。

藝科的平臺(tái)賦能，給足了美豪麗致的發(fā)展空間，讓它爆發(fā)出驚人的發(fā)展之勢(shì)，目前總簽約已突破310家，一舉打破了國(guó)內(nèi)中高端賽道的傳統(tǒng)格局，成為投資人加盟必選菜單之一。

寫在最后

美豪麗致只是藝科平臺(tái)上眾多品牌的一個(gè)縮影，它的爆發(fā)之旅，讓我們真真切切地感受到創(chuàng)新型平臺(tái)的魅力，也窺見了未來酒店行業(yè)可能有的樣子——百花齊放、生機(jī)勃勃。

正如此次藝科三周年的主題：生態(tài)、生機(jī)、生意。

一個(gè)生機(jī)盎然的生態(tài)平臺(tái)，每個(gè)平臺(tái)成員都有持續(xù)不斷地好生意，共創(chuàng)未來酒店業(yè)的新氣象。

希望高速發(fā)展的藝科，能始終不忘初心，承擔(dān)起讓產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的職責(zé)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；推焚|(zhì)化的平衡，幫創(chuàng)始人少走彎路，幫投資人避坑，共創(chuàng)生機(jī)盎然的行業(yè)未來。