“過去的一年，我們時刻繃緊神經，無時無刻不在思考——如何脫困？如何破局？如何辟路？”在題為《以奮斗，赴征程》的公開信中，索菲亞董事會如此寫道。

上述公開信發布在A股定制家居龍頭索菲亞2022年年報中。過去一年，在外部環境和地產調控的雙重壓力下，索菲亞依舊展現出了較強的韌勁。“多品牌、全品類、全渠道”的戰略方向，多年來沉淀的品牌影響力，智能化的制造能力，成為公司逆市增長的基石。

2023年，隨著行業景氣度回升，消費復蘇、地產復蘇預期落地，索菲亞有望迎來業績回暖。同時，隨著家居“消費品”屬性的進一步凸顯，憑借多年來在C端的潛心布局，索菲亞已逐漸展現出能夠穿越地產周期的特質。

營收逆勢增長、毛利率穩定，基本盤韌勁顯露

索菲亞從事全屋家具的設計研發與生產銷售，2011年登陸深交所，是行業內首家上市公司。

2022年，索菲亞實現營業收入112.23億元，同比增長7.84%；實現歸母凈利潤10.64億元，同比增長768.28%，實現扣非凈利潤9.37億元，同比增長2859.01%。分季度看，2022年，索菲亞的營業收入逐季提升，其中，第四季度實現營收32.89億元，同比增長4%，實現歸母凈利潤2.61億元。

毛利率方面，2022年，索菲亞保持了穩定，據ifind數據終端顯示，整體銷售毛利率達到33%，這一成果的取得來之不易。研究與咨詢機構億歐智庫在報告中指出，原材料價格上漲、產能受限、環保政策趨嚴等因素相互疊加，在成本端給予家居企業較大的壓力，部分企業甚至出現收入成本倒掛的現象。

此外，索菲亞也成功控制了期間費用，在營收大幅增長、品類擴充的情況下，銷售費用率僅微增0.24個百分點，管理費用率、財務費用率同比均有所下降。西部證券在研報中指出，若不考慮減值損失，索菲亞的凈利率由2021年10.38%上漲至2022年的10.76%，公司在地產下行和疫情沖擊下業績保持不錯的增長勢頭，彰顯出企業韌性。

值得一提的是，在研發方面，索菲亞并不吝嗇保持投入，保持創新。2022年投入3.57億元，同比大增23.27%。銀柿財經通過索菲亞相關人士了解到，目前，索菲亞正在推進定制家居智能制造關鍵技術及信息化管理系統的研發等項目，以促進公司向信息化、數字化、智能化方向高質量發展，且具備顯著的節能降耗效果。

事實上，數字化已是家居行業的必然選擇與趨勢。相關資料顯示，一方面，經營的壓力迫使企業提升經營效率，需要通過數字化轉型對全鏈路、全流程進行升級改造；另一方面，隨著整家業務的開展，企業產品體系逐漸豐富，供應鏈更加復雜，需要智能制造體系和數字化管理體系作為擴張的支撐。

作為行業龍頭企業，深耕數字化十幾年的索菲亞，正在引領家居行業的升級。2020年~2022年連續三年，生產基地入選工信部“綠色制造示范名單”，公司華東、華南、華西生產基地先后獲評“國家級綠色工廠”。領先的制造水平也反映在盈利能力上，從2022年前三季度數據看，索菲亞32.84%的毛利率在A股家居用品行業16家可比上市公司中排名前列。

踩準行業節奏，索菲亞押準大家居變革之路

目前，索菲亞家居旗下有索菲亞、米蘭納、司米、華鶴四大品牌。索菲亞品牌定位中高端市場，互聯網輕時尚品牌米蘭納定位大眾市場，司米、華鶴品牌定位高精人群，實現了定制家居市場全覆蓋。億歐智庫的行業報告也顯示，種種不利因素之下，行業綜合競爭能力家居，頭部企業馬太效應明顯，頭部企業的競爭優勢、提前布局將逐步顯現，與后續梯隊的企業拉開差距，呈現“強者恒強”的馬太效應。明顯，多品牌戰略是索菲亞第二增長曲線創新的主要形態。

2022年，各品牌釋放動力，帶動了公司業績增長。2022年，索菲亞品牌實現營業收入95.09億元。報告期內索菲亞工廠端平均客單價18498元，同比增長28%。對于索菲亞主品牌的穩健增長，公司方面指出，在整家定制模式下，索菲亞品牌客單值明顯提升，同時，該品牌還開拓了櫥衛、門窗和墻地市場。

2022年，米蘭納的表現堪稱驚艷，實現營業收入3.20億元，同比大增242.60%。索菲亞董事會指出，該品牌在2021年一經推出就交出了讓大家滿意的成績單，相信在未來會持續成為公司業績增長的新引擎。

高端品牌線，2022年，司米、華鶴分別實現營業收入10.40億元、1.69億元。其中，司米品牌櫥柜產品工廠端平均客單價12,197萬元；在已轉型整家策略的門店中，訂購衣柜、櫥柜等全屋產品的工廠端平均客單價達32,067萬元，整家策略提升客單值的效果明顯。

從上述數據可以看到，整家定制發展，對于索菲亞的業績有較強提振作用。的確，向整家定制方向發展已成行業共識。億歐智庫《2022中國家居行業年度觀察報告》顯示，在業務端，整家概念無疑是2022年最重要的概念，推出整家定制套餐，通過提升全方位、多渠道的資源整合能力，以滿足消費者對快捷便利的家居消費需求。

“整裝有可能成為家居行業所有賽道的終局形態。”億歐智庫稱。

在戰略層面，索菲亞展現出“快人一步”的魄力。公司方面稱，其自2019年便已切入整裝賽道。這一領先的布局也給公司帶來回饋，目前，整裝業務已經迅速成長為公司收入增速最快的渠道之一，無論是直營整裝事業部，還是索菲亞零售經銷商，都積極開拓家裝、整裝市場，并充分借助公司的品牌力和產品力，交出了翻盤增長的好成績。索菲亞方面還表示，司米品牌和華鶴品牌也開始布局整裝渠道，依托清晰的品牌定位，新渠道開拓也初顯成效。

2022年，索菲亞的整裝業務實現營收11.4億元，同比增長115%，營收占比達到10.1%，較2021年提升5.1個百分點。光大證券在研報中指出，公司整裝業務的營收占比已突破10%，基本盤顯露韌勁，新興力量蓄勢待發，令索菲亞未來的發展之路將處于攻守有序的狀態。

“在進攻整裝渠道過程中，公司前期發展階段以柜類定制產品布局為主，未來將加速對櫥柜、木門、墻板、家具家品等品類的布局，整裝渠道的發展之路，仍有較大拓展空間和增長潛力。”索菲亞方面表示。

消費復蘇背景下，索菲亞“消費品”屬性凸顯

通常來說，家居行業的需求受新房建設交房、二手房交易、存量房翻新等因素影響，與房地產行業存在產業鏈關聯。

從銷售渠道看，一直以來，零售都是索菲亞主要的經營方向。公司2022年年報顯示，去年全年，經銷商渠道、直營渠道超過90億，占收入的比重合計接近85%，較2021年進一步提升。據悉，索菲亞的面向B端用戶的大宗渠道，2022年收入占比進一步下降至13.59%。

在“懶人經濟”盛行前，索菲亞早前已布局了全渠道的銷售模式，目的是給予終端用戶提供更便捷的服務。根據索菲亞2022年年報，截至去年年末，公司在全國擁有4000余家終端門店，覆蓋1800多個城市和區域，門店觸達了建材市場、臨街店鋪、購物廣場、居民社區等區域。

渠道以外，為順應“懶人經濟”的潮流，索菲亞大力發展整家定制，公司推出的多品類全屋套餐，比如39800衣櫥木衛全能整家套餐能滿足一站式購齊，讓消費者在置換家居時更加省心，同時，又進一步助力公司提高客單價。

雖然入局整家定制的頭部企業越來越多，但是品牌間的比拼已上升至包括服務在內的綜合實力的較量。定制家居“最后一公里”落腳點依然是服務，服務也是消費品重要的支撐，更是打造口碑的基底。通過不斷完善的基地建設、先進的制造水平，目前索菲亞的交貨速度、智造水平與產品質量優于行業。

據悉，目前，索菲亞在全國擁有八大生產基地，投資建設了行業內亞洲先進的工業4.0車間，極大地縮短了產品交付周期。“工廠對經銷商的平均交貨周期多年保持在7至12天，突破定制行業普遍面臨的產能瓶頸；準確率和返修率實現行業領先水平，為前端銷售提供供應鏈保障，同時降低了工廠端和經銷商端的運營成本。”索菲亞方面稱。

裝修越來越省時、便利，在進一步推動消費者高頻更換家居。消費客流結構轉換的趨勢下，定制家居行業受地產周期影響有望弱化，頭部品牌逐漸展現出穿越地產周期的特質，2023年以來，冬去春來、雪銷冰釋，消費復蘇的“春風”正隱隱傳來，家居行業也在逐步回暖。

華創證券輕工紡服組3月14日發布的家居行業跟蹤報告顯示，根據渠道及草根調研，3月客流顯著回暖，頭部品牌套餐設計呈現出精細化和多元化。該團隊預計，索菲亞1月與2月前端接單增速亮眼。信達證券亦指出，此前部分延遲進城的城鎮化需求，或將在2023年有所回補，疊加改善需求釋放，有望對全年家居需求形成一定支撐。